それは、逃げの専門性である

成功する士業・コンサルタントとそうでない人の違い。実に様々です。

ただ、前回の「センスのないやつ」を読んでいただいた人には、その要因のひとつはすでに明白のはずです。

クライアントの方を向いて、貢献する力を適切に高めているか。

つまり、自分のことだけ考えている人に、未来はない。クライアントに貢献し、ひいてはクライアントの年収を上げること。生活を豊かにすること。こちらにフォーカスしている人は、成功する。

 「真面目にやっていたら、お金はあとから
 ついてきた」

なんてフレーズは、成功者からよく聞くフレーズだと思いますが、これも2面あります。ひとつは、きちんとマーケティングした上で結果を出し、美談にしたいがゆえの発言。

もうひとつは、真実です。

経営者にも様々なタイプがいますが、自分のために貢献してくれようとしている士業やコンサルタントを蔑ろにはしない。絶対しない。実力はそりゃ高い方がより重宝されますが、実力があっても貢献したい気持ちがなければ、そんなの知識を鼻にかけた嫌なヤツでしかない。

だから、クライアントのことを心底考えた上で、専門性をつくる。専門領域をつくり、実力を高めていく。これが正解。あとは放っておいても報酬なんていくらでもついてくる。

ただし、繰り返しになりますが、これもエゴの専門性であってはならない。ましてや、「逃げ」の専門性は最悪です。

あれができない。
これが難しそう。
扱うのが怖い…。

こうした消去法によって生まれる専門性は、価値がない。場合によってはそれが顧客ニーズと合うこともありますが、続くわけない。なぜなら、消去法によって生み出された領域は、誰でもできる業務だからです。

私が説明する必要すらない。ライバルがビビって逃げている領域。ここにこそ活路があります。

それぞれ士業によって専門領域は様々ですから、いちいち挙げることはしませんが、同業他社が高難度を理由に逃げているところにいけばいい。

ランチェスター的であり、コトラー的でもあります。だから、うまくいかない理由がない。

もともと、法律を通じて貢献したくてこの仕事を選んだのでしょう。それなら、そういう矜持は持っていて当たり前ですし、それが何より格好いいと思います。

ところで、ここからが本題なのですが、すでにある程度の長文になっていることはご容赦ください。

クライアントに貢献することが重要。
逃げずに専門性を高めていくべき。

言い換えれば、これができてないということはクライアントの役には全く立ててないということです。手続き的な貢献というのも、あるにはありますが、いずれ価格競争の渦によって0円化もしくはクラウド化(内製化)は目に見えているわけで、そんな人が理念に

 「中小企業に貢献する」

とか掲げていても、これほど中身がないことはありません。

本題に入る前にいっておきますが、法律実務家として本気になることです。それが大事。これから実力主義の時代になることはもう説明済みなので、わからない人は「極める技術」で復習しておいてください。

余力を残したまま淘汰されるなんて、最悪ですよ。そして、実力を蓄えるには、どうしても時間がかかるもの。だから、はやく取り掛かるべきなのです。

さて、その同業他社が逃げている専門領域ですが、それとはまた別に、士業・コンサルタントであれば絶対に取り扱わなければならない領域というのも存在します。これは私の10年以上のコンサルタント経験と、菰田弁護士とも話した事実であり、結論です。

それは、「お金」に関わる専門領域です。

もちろん、問題解決における思考やその他のそもそも難易度が高い業務(上場支援等も含む)も今後は重要なのですが、クライアントとの入り口をつくるためにも絶対に必須なのが「お金」の専門領域です。

端的に言えば、

 ・助成金
 ・補助金
 ・融資

この3つの専門領域。これはどの士業であれ、絶対に押さえておくべきです。これが本当の意味でのスタートになります。

許認可系はニーズです。定型の顧問はサービス業であり、価格競争の時代。では、何で差がつくかといえば、この3つのお金に関わる専門領域をおさえることが、大きな活路になります。

企業にとって、もっとも重要な経営リソースはお金です。理念とかビジョンとかそういう無形物の重要資源もありますが、結局お金がなければ、経営はできない。これは絶対です。逆の言い方をすれば、お金に関わる提案について、否定的である経営者は少ない。いないと言っても良い。

開業間もない人であれば、これは大きな突破口になるし、すでに開業している人にとっては、新たな販路になります。実際、天才塾の会員もこの3つのうちのいずれかを初期の中心業務に据えて成功した例は数え切れず。

それだけ、高い反応率を誇ります。

だから、まずはマーケティング的要素としての優秀性。そういう性質を持ってます。ただし、これは前提。そして、最終的な結論としては、これらのお金に関わる業務は、
 

 「扱った方が良い」

というものではなく

 「扱うべき」

むしろ「絶対に扱わなければならない」と言っても言い過ぎにはならない。あなたが法律実務家を名乗るのであれば、これらの業務は絶対に扱うこと。嫌とか好きじゃないとか苦手とか、そういう子供みたいなレベルの話じゃないんです。あなたが法律実務家なら、絶対。これからそうなります。

その根拠を言うなら、これは菰田弁護士の言葉を借りるほうが良いでしょう。

 「助成金や補助金、これらの業務以外に、
 直接的・金銭的に貢献できる業務は存在しない」

私の言葉で言い換えれば、これだけ貢献度が高い業務を扱わないのは、法律実務家とは呼べない。そういうことです。だいたい、いろんな理由をつけてやらないのが、この3つ。

助成金。

不正受給の恐れがある。
報酬の支払いが遅い。情報収集が大変。

補助金。

要件を満たしても給付されないことがある。
要件を満たすことそのものが大変。
同じく情報を集めるのが大変。

どちらも言うのが、
労力に見合う給付、助成額ではない。

融資も同じ。
できるだけ融資を受けない方がとか、
無借金経営という言葉の響きの良さに
引っ張られている。

企業は、お金があれば基本的には倒れないんです。お金は業績が良いときでなければ借りられない。助成金や補助金はタイミングを逃せばもらえない。

そして、そのタイミングをはかることや融資の責任を負いたくないが故に、扱わない。保身を理由に、これらの業務を扱わないというのであれば、もうそんな実務家ならやめてしまえば良いと思います。扱わないということは、貢献する気ないんですから。

…と、今回はだいぶ厳し目ですが、それだけ「お金」での貢献が可能な専門領域というのは、重要だということです。

私も経営者ですからね。「お金」の領域での提案があれば真っ先に聞くし、そういう士業・コンサルタントは重用します。 

まあ、もしかしていまこれらの領域を扱ってないことに絶望している人もいるかもしれません。ただ、このメールの目的は脅すことでもあなたを絶望させることでも、もちろんありません。もちろん、あなたがこれらの領域を高度に扱えるようになるのがベストです。

ただ、時間との兼ね合い。独占業務との兼ね合い。様々な問題があります。重要なのは、あなたができるかどうかというより、あなたがお金の専門領域について、クライアントに提案ができるかどうかということ。

つまり、あなたができなければ、誰かにやってもらえばよいのです。

そして、この3つは法律実務家なら提案するのが絶対です。士業の種類は関係ない。

※例えば、行政書士だから助成金の提案はしなくて良いみたいなのが完全なるエゴです。業際は守るべきですが、発想としては、これは間違ってます。

助成金、補助金、融資。これらのスペシャリストを探し、提携する。これでも良い。ただし、かたちだけの低レベルな士業・コンサルタントと組んでも無意味。

 「助成金のことならこの○○社労士にお聞きください」

と紹介だけして、あとは提案しない。ヒアリングさえもしない。そんな人紹介しても無意味です。少なくとも、あなたがどの資格であれば、補助金、助成金の情報はあなたが掴むこと。

そして、あなたから情報発信し、あなたがその仕事を受ける。あるいは提携するスペシャリストに委託する。こうしたお金の面での貢献性を持たなければ、前掲のとおり、本物と呼べるはずもありません。

じゃあ、どうしたらよいかといえば、私がその環境を提供します。

ここ数ヶ月、LEGALMAGICについてはあまり情報を提供しておりませんでした。そろそろLEGALMAGICも発足1年になるのですが、2年目を迎えるにあたって、よりあなたがクライアントに貢献できる環境にするため、この数ヶ月その準備に東奔西走していたのです。そして、仙台、代々木、博多でさらなる協力な連携先を構築してきました。

これ以上の法律実務家としての、お金の支援ができるインフラはないはずです。

10月12日にその全容を公開します。朝7:00にメールを配信する予定ですので、必ずご確認ください。
 
横須賀輝尚