横須賀輝尚です。
なかなかセンセーショナルな記事タイトルだと思いますが、今日はそんな話です。
私も士業向けのコンサルタントとして、かれこれ１０年以上活動しているわけですが（いつのまにかこの記事にたどり着いてしまって「横須賀って誰？」という人は、記事の最後にプロフィールをつけておいたので、ご覧いただければと思います）、２０１７年現在にこういう結論にたどり着くとは思っていなかったです。でも、これまでの流れを見れば、確かに必然の流れなんだなあとも感じます。というわけで、今日はそんな話です。
なぜ、「もう、『資格で稼ぐ』は諦めよう」なのか
これは今年4月のセミナーでの出来事です。久しぶりに私が講師を務めたのですが、テーマが「今後10年飛躍し続ける士業・コンサルタント像」というものでした。序盤にこのテーマに沿って話始めたとき、次のトピックが見えてきました。それが「既存の業務・顧問はどうなるか」というような類のテーマです。
そこで私が発したのが、
「これまでの業務や顧問。特に代行の意味合いが非常に強い仕事に関しては、今後どうしたらいいかというと…『諦めてください』ということです。」
というもの。会場にいた受講者は当然士業の方なわけですが、このフレーズにどんな反応をされた方というと、「苦笑しつつも、納得」というのが私が感じた反応でした。受講者は弊社の天才塾会員様のみのクローズドなセミナーだったわけですが、ああ、やはりわかる人にはわかっているのだなあと少し嬉しく思ったものです。
報酬は「コスト」になった
私が開業したのは2003年です。士業はまだまだ営業やマーケティングに積極的ではなかった時代。そういう時代だから、私のような未経験者でも、ただ営業をすれば結果が出た。そんな時代でした。ところが時代は移り変わり、インターネットで営業することが当たり前になると、士業界全体で値下げ競争がスタートする。さらに、最近ではクラウドサービスの台頭なんかもあって、ある意味では広告費をかけられるところが勝つみたいな、あるいは超激安価格でやっているところが勝つみたいな、消耗戦に入ってしまったわけです。
士業の仕事の中でのいわゆる代行業務。これは士業としての法律的で高度なサービスというよりは、単に便利だから頼むという意味合いが強く、この場合の我々士業の報酬は「コスト」的な意味合いになります。だから、安ければ安い方がいいわけです。もうこれは、ブランディングとか見せ方とかで変わるものでもない。多少、見せ方で変わったとしても、劇的に報酬額が上がるわけではないし、「もっと安くて良い事務所」はいくらでも新しく出てくる可能性はあります。
ですから、単にマーケティング、営業を頑張ろう、ではもはや限界があるわけです。なので、士業事務所の売上を伸ばすみたいなコンサルタントが「マーケティング次第で」とか言っているのには、注意しなければなりません。
じゃあ、もう「資格で稼ぐ」は不可能なの？
そうなると、もう士業ってダメなんじゃないかという声が出ると思うのですが、半分はそのとおりで、もう半分は間違い。そのとおりというのは、これまでの士業の定型代行業務を何も考えずに営業していても、価格はさらに下がることは目に見えているわけで（底っていうのはあると思いますが）、まあそのとおり。何にも考えずに既存の代行業務だけやっていたら、まあ絶対に食えないとは言いませんが、過去のいわゆる「開業本」とか資格予備校が謳うような未来っていうのは待っていないと思います。
これに対して、間違っている残りの半分はというと、当然「資格で稼ぐ」は可能であるという帰結になるわけですが、今後はどうやっていけばいいかというと、士業としての実力を高めていくということが、士業で稼ぐの新しいスタンダードになる。つまり、資格で稼ぐということは、今後はハイレベルな業務の取り扱いをすることによって、可能になる。そういうことなんです。
これまでもそういう実態はあったのですが、あまり表には出ない話でした。理由は簡単で、士業の世界をちゃんと知らない人には、知りようもない事実だから。士業をやったことがない士業向けコンサルタントでは、おそらく想像もつかないんじゃないかと思いますが、高難度な仕事は、高額報酬で取引されているのです。
なぜ高難度業務＝高額報酬かは、後述しますが、視点を変えると、これは経営戦略で言えば「商品戦略」の話になるのですが、これまで士業の世界には、「商品開発」という概念がなかったんです。どの業務を取り扱うか、どうやって顧問を増やすかとか、既存のものを売るという考えしかなかったわけです。相続の手続きなら、粛々と相続の手続きをする。税務なら淡々と記帳代行と決算申告をする。まあ、これは誰が悪いわけでもなく、「そういうもの」と業界全体で無意識のうちに認識していただけだと思います。
（余談ですが、だからこそ「セミナー」とか「コンサルティング」とか、士業のメニューにないものを私はつくってきたことが、最初の成功の要因なわけです。商品開発を2003年くらいから考えていた。ただ、先輩からは当時、「士業らしくない」と結構お叱りを受けましたが、今となっては良い思い出です苦笑）
なぜ、これからは高難度業務の取り扱いが重要なのか？
わかりやすく言うと、これまでの士業のマーケットは、「士業なら誰でもできる仕事」の取り合いをしてきたわけです。まだ競争が激しくなかったから、十分参入できた。で、先ほどの説明のとおり競争過多になった。一方で、士業にはこんなマーケットもあるんです。それは、士業だからといって、誰でもできるわけではない、難易度の高い業務。私たちは「高難度業務」と呼んでいますが、これができる人は限られているわけです。だから、企業であっても個人であっても、できる人に高額でも頼まざるを得ない。そういうマーケットもあるんです。
実例として、高難度労務管理のできる社労士は、顧問報酬は最低でも30万円とか取ってますし、石下貴大行政書士は新人行政書士ではとても取り扱えない額の補助金申請業務を行って高額報酬を実現させています。難易度が高い仕事は、同業者からでも紹介で集まってしまう。そのくらいポッカリ空いたマーケットなわけです。
では、マーケティングはもう無意味なのか？
ですから、もう同業者との競争というのは、マーケティングの実践量ではないわけです。マーケティングによる拡大は、単なる競争に入っていくだけですから。高難度業務を取り扱えるように、実務の勉強をする。これが大前提になります。前述の事例で出ていた彼らは、もはやあまり営業する必要がありません。高難度業務を取り扱えることが、ある程度知り渡れば、もうその人に依頼するしかなくなるわけで、徐々に営業は不要になります。
ということは、結論を言えば高難度業務を極めていくことによって、いずれ営業は不要になるというわけなのですが、ではマーケティングや営業が不要かといえば、そうではありません。実力はすぐに高まるわけでもないですし、顧客ゼロであれば、提案のしようがありません。そういう意味では、マーケティングは重要なのですが、今後重要になっていくのが、「商談」になります。
これまでの士業は、顧客が依頼したい定型業務に値段を付け、交渉する（商談する）が一般的でしたが、今後は顧客の隠れたニーズを引き出して、それが高額報酬になるような提案をする必要があります。例えば、助成金取得のための就業規則の依頼が来たら、就業規則の作成は◯◯万円ですと提示するだけでなく、クライアントが他に何で困っているのかを聞き出す。もしかしたら人事制度の設計もあるかもしれないし、まだ知らない助成金もあるかもしれない。従業員との潜在的なトラブルがあるかもしれないし、総務の仕事の効率が悪くて改善の余地があるかもしれない。ポイントは、就業規則の依頼や相談等、顧客との接点ができたら、クライアントのニーズをヒアリングして、当初のニーズをスイッチさせていくことがポイントになります。
こうすると、考え方によってはあらゆる仕事が高難度、そして高額報酬につながっていきます。クライアントには喜ばれるし、報酬は上がるし良いこと尽くし。こうした戦略で、今後は事務所経営をしていくことが、「生き残り」どころか「飛躍」につながっていくわけです。
まとめます。
これまでのことを簡単にまとめると、士業の代行業務で稼いでいく。単純にマーケティングを仕掛けていくことはかなり厳しくなる。これに対して、高難度業務を取り扱うことができ、商談で顧客のニーズをスイッチしていけば、いずれ営業は不要になる。そういうことになります。
とはいえ、ブログでさらっと記事にしただけなので、まだまだ疑問の余地があるかもしれません。そこで、今回これらについてまとめたセミナーを収録しました。タイトルは「高難度業務取り扱い士業になって、高額報酬を得る方法」。講師は私、横須賀輝尚です。時間は約2時間。音声も動画も、セミナー全文の書き起こしもつけました。
私のことを信頼して、すぐにこのセミナーを視聴したいという場合は、下記のフォームからすぐに請求ができます。もう少し詳しい説明を聞いてから、動画を視聴したいという方は、こちらにもうちょっと丁寧にまとめましたので、こちらのサイトをご覧ください（サイト先でも請求が可能です）。
それでは、長くなりましたが、今回も記事をお読みいただき、ありがとうございました。動画の中でまたお会いしましょう。
横須賀輝尚
執筆者プロフィール 横須賀輝尚
パワーコンテンツジャパン株式会社 代表取締役
2003年行政書士事務所を開業。2005年、コンサルティング業務を拡大するために有限会社パワーコンテンツジャパンを設立。2007年には株式会社に商号変更し、日本一の士業向け経営スクール天才塾を創設。のべ会員数1700名を超える会員制の経営スクールを創り出し、これまでに5億円以上のコンサルティング報酬を作り上げた。著作には「お母さん、明日からぼくの会社はなくなります」（角川フォレスタ）などがあり、20冊以上、15万部のビジネス書作家でもある。天才塾は2017年に10周年を迎え、GeniusSearchという新しいコンサルティングシステムを発表した。
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